Wyobraź sobie produkcję pewnego towaru, rentowność którego wynosi około 100%. Produkt, który ma stale wysoki gwarantowany popyt na rynku zagranicznym i rośnie z roku na rok w kraju.
Produkt, który może być używany zgodnie z przeznaczeniem, a może być stosowany (a więc i sprzedawany) w innych, absolutnie nie sąsiadujących ze sobą branżach. Produkt jest praktycznie niezbędny, który konsument kupuje regularnie, a nie raz na 10 lat. Produkt, który nie wymaga specjalnych warunków transportu i przechowywania. Okres przydatności do spożycia po prawidłowym przechowywaniu wynosi kilka lat. Uważamy, że wielu producentów chętnie produkowałoby produkty które mają nawet i połowie takich cech.
“Kopalnia złota”?! Niezupełnie! Część z nowo powstalych zakładów z produkcji pelletu została już zamknięta, niektóre są blisko do upadłości. Poniżej przedstawiamy typowe błędy, które niszczą przedsiębiorstwa pelletowe.
Przyczyny produkcyjne
- Wybrano niewłaściwego sprzedawcę urządzeń do produkcji pelletu
Właściwy wybór sprzedawcy sprzętu ma znaczenie zarówno na etapie założenia przedsiębiorstwa, jak i podczas dalszej produkcji. W pierwszym przypadku są to ci, którzy sprzedają, uruchamiają i skonfigurują linie produkcyjne, a w razie potrzeby przeprowadzą szkolenie personelu; a w drugim jest to kwestia dostawy części eksploatacyjnych, przede wszystkim matryc i rołek.
Zawsze na fali każdego dochodowego biznesu pojawia się te, które nie zawsze pracują przyzwoito. Wpisz w dowolnej wyszukiwarce ” urządzenia do produkcji pelletu“, a następnie zadzwoń i zapytaj, ile było rzeczywistych montaży (instalacji). Jeśli dodasz liczbę zadeklarowanych urządzeń do produkcji pelletu, może się wydawać, że cała Polska jest usiana przedsiębiorstwami pelletowymi. Czujecie różnicę?
- Wybrano niewłaściwe miejsce dla zakładu pelletowego
Lokalizacja zakładu produkującego z dala od węzłów komunikacyjnych naszym zdaniem jest szaleństwem. Jednak często zakład nie jest zlokalizowany tam, gdzie jest to konieczne, ale tam, gdzie właściciele mają dodatkową wolną działkę. Podejście nie zawsze jest poprawne. Do transportu surowców i gotowych produktów takie producenci będą musiały oddać znaczną część dochodu.
- Brak surowców do produkcji pelletu
Czy wiesz, gdzie weźmiesz surowiec do swojej produkcji? Do produkcji jednej tony pelletu jest potrzebne do 6 metrów sześciennych trocin. Czy wiesz, gdzie weźmiesz je do potrzeb swojej produkcji?? A jutro? A po jutrze? Nie zapominaj, że jeśli pierwsza partia trocin i wiórów zostaną ci przekazane bezpłatnie, jeśli tylko usuniesz odpady z obszaru produkcyjnego, to po rozpoczęciu produkcji pelletu najprawdopodobniej zaczną ci je sprzedawać i nie zawsze po okazyjnej cenie. Poszukaj alternatywnych dostawców.
- Brak materiałów eksploatacyjnych do sprzętu
Jedna fabryka zajmowała się produkcją jednej matrycy przez pół roku. Inna firma sprowadziła matryce z Chin, która całkowicie została zużyta po dwóch tygodniach pracy. Takie historie są masowe i każdy może je opowiedzieć. Pomyśl o dostępności oraz dostarczeniu od Producenta matryc i rolek do swojej peleciarki/granulatora.
- Niewłaściwie wybrana technologia produkcji pelletu
Istnieje wiele czynników, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze technologii produkcji. Na jakość gotowego produktu – pelletu, wpływają: rodzaj trocin, wielkość frakcji trocin, wilgotność surowca. Ponadto, aby uzyskać wysokie wyniki wydajności, grubość matrycy granulatora musi być dobrana do rodzaju surowca. Różnica w produkcji pelletu z suchych trocin i trocin mokrych polega na obecności jednego dodatkowego zestawu – Suszarni do trocin. Jak wiadomo trociny po tartaku mają wilgotność około 40-50%, a dla pelletowania poziom wilgotności musi być 12-14%. Takie trociny uda się wysuszyć za jedno przepuszczenie przez Aerodynamiczną Suszarnie do trocin. Sprzedawca wyjaśnił z tobą wszystkie te niuanse!? Być może zaproponowano ci przed zakupem zrobić przetestowanie materiału na ich linii produkcyjnej albo peleciarce?
Przyczyny biznesowe
- Niewłaściwa strategia marketingowa
Kto jest Twoim konsumentem? Gdzie się znajduje? Na pewno o tym wiesz? Obejmuje to również powiązane kwestie: reklamy, opakowania i tak dalej. Wydawałoby się że nie są to ważne szczegóły, ale do czego może to doprowadzić. Jeśli produkujecie pellet do „big bagów” lub w ogóle nie pakujecie, to zamykacie sprzedaż pelletu dla konsumentów domowych, ponieważ niewiele osób lubi samodzielnie przeładowywać „big bagi” z pojazdów do swojej kotłowni.
- Nieprawidłowo ustalona cena gotowych produktów
Próby w tym biznesie (jak iw wielu innych) zarabiania na wysokiej marży, a nie na obrotach (wymianie towarowej) z reguły nie prowadzą do dobrych rezultatów. Zwłaszcza jeśli masz duże ilości produkcji. Orientacja na rynek zachodni i jego ceny to całkiem poprawna strategia, ale musisz zrozumieć, że ten rynek chce otrzymywać pellet najlepszej jakości, który powinien być certyfikowany. Naszym zdaniem na początku sprzedaż wyprodukowanego pelletu lepiej rozwijać wśród lokalnych klientów. Czasem dla tego, zeby zaprezentować swoj pellet, mozna dystrybuować do klijentow jakies niewielke ilosci gratis. To bardzo zwiększa zaufanie.
- Słaba praca logistyczna.
Innym najważniejszym obszarem po produkcji jest dzial transportu. Czasami koszty dostawy: zarówno transport surowców, jak i transport gotowego pelletu, pochłaniają większość zysków.
- Nie buduje sie współpraca z klientami zagranicznymi.
Niektórzy producenci mają taki sposób myślenia – “wyprodukowaliśmy tutaj supertowar – przyjdź i kup go”. Nie należy jednak zapominać, że znaczna część pelletu jest eksportowana, a żeby ktoś mógł do Ciebie dotrzeć z tych samych słonecznych Włoch, przede wszystkim musi wiedzieć, gdzie się znajdujesz. Często w zakładach produkcyjnych brakuje osób, które znają języki obce i odpowiadają za kontakty, a następnie za umowy sprzedazy z zagranicznymi konsumentami. A pracując przez pośredników niewiele osiągniesz.
- Personel.
Z powyższego punktu wynika, że ostatnim ważnym czynnikiem w sukcesie Twojej firmy jest personel. Pomimo swojej prostoty uważamy, że pellet jest niezwykłym towarem, takim jak silniki elektryczne, cement lub opony samochodowe. Dlatego powinni zajmować się tym niezwykli ludzie. Jest to produkt, o którym wie niewiele osób, a jednym z zadań jest przedstawienie pelletu jako taniego, wygodnego i przyjaznego dla środowiska (ekologicznego) paliwa. Pellet to towar, który jest paliwem dla kotłów na pelet, dlatego udana sprzedaż też powinna być wspólna. Pamiętajcie, jak pod koniec XIX wieku dostawcy energii elektrycznej oferowali do wynajęcia silniki elektryczne na warunkach płatności za zużytą energię elektryczną. Dlaczego nie spróbować zastosować tego doświadczenia z pelletem?